南方作为全球范围内顶尖的润滑油添加剂生产厂商，肩负"让世界的明天更绿，让人类有限的生命拥有无限的精彩"的历史使命。南方人有着"实业报国 追求卓越"的企业精神，同时南方人就是要用最好的产品和最好的服务来回报用户、回报社会、回报国家。那么南方又拥有怎样的一支精良的销售团队，这支团队又是以什么样的姿态在市场的竞争中取胜的？
 

　　南方拥有着一支高效、高素质的优秀团队。并且为客户服务的每一处细节制定了一套详细的标准和完善的档案，每一个销售人员都必须严格履行此精细化的标准。下面我以我们销售员的一些销售案例阐述一下我们的销售理念。
 

一、市场营销是微笑和友好气氛
　　营造一种轻松和谐的交流氛围是关键，微笑是其中的第一步，对客户微笑，对自己微笑，对生活微笑。
 

　　在我刚刚接触市场的时候，带着熟记于心的产品知识和少之又少的销售经验，同时有着一股初生牛犊不怕虎的气势。怀着对于认准的事情，一定要坚持才能开花结果的信念去接触了我仅有的两家客户。我每天都到客户公司去，客户有什么事情我都会尽我所能的去做，但我没有过多的谈及我的业务，客户只知道我的公司名称和公司的主营业务。虽然和客户之间的关系也逐渐拉进了，但业务上还没有一些实质性的进展。
 

　　大约半个月左右，事情出现了转机，那天我还是像往常一样，来到客户的办公室，这时候，该单位的车间技术员由于技术上的问题来找老总，问题是在使用润滑油添加剂的时候出现了大量的浑浊，找不到原因，因而耽误了生产和客户的订单。我一听这正是平时我们经常培训的技术问题，于是就自报奋勇的提出希望能够帮助解决问题。老总有些不好意思，因为并不是我公司提供的添加剂出的问题。我说虽然产品不是我公司的，但我的基本原则是配合客户做好每件事情。在我的帮助下，技术问题解决了，客户说："和我们的沟通舒服、开心。"客户不但使用了我公司的产品，还给我介绍了行业内的很多客户。
 

　　关注细节，为工作中的每一个细节建立一个工作标准。有专业知识，有行业道德，关注客户的利益，替客户着想，完善我们的品质、服务甚至发货流程。要知道我们的利益是共同的，客户有了利益，公司肯定有了利益。
 

二、市场营销是细分
　　要让市场细分有意义，必需遵守三大原则：
 

　　第一，新的市场细分必需是可衡量性。在规模和购买力方面可衡量的程度高低。然后在考虑两个问题，一是值不值得进入，看市场细分是否有利润空间；还有就是自己营销等各方面的资源投入与回报比。
 

　　第二，市场细分后与客户的可接近性，即是有效达到细分市场并为之有效服务的程度。
 

　　第三，市场细分的有效性。不进行市场细分，企业选择目标市场必定是盲目的，不认真地鉴别各个细分市场的需求特点，就不能进行有针对性的市场营销。有利于提高企业的竞争能力。企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，但通过有效的市场细分战略可以改变这种差别。
 

　　在我刚刚接管西南市场时，我首先做了市场调查，发现这里与我原来负责的西北市场有很多不同之处。西北市场的资源匮乏，竞争也非常激烈。所以我决定细分市场并做了详细的市场细分分析。市场细分分析是一种对消费者思维的研究。而市场细分的条件是：可衡量性。指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。可赢利性。指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。可进入性。指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配。

  
　　企业有优势占领这一市场。对于营销人员来说，谁能够首先发现新的划分客户的依据，谁就能获得丰厚的回报。这时候我采取了密集性市场营销，首先我决定细分市场，让出部分市场，并着重选择并确定了几家经销商重点攻关，同时我将公司的产品进行了详细的介绍，产品质量稳定，品种齐全，还有在技术上能提供细致入微的支持。我公司规模大，具有保障性，这也是客户选择我们的一重要原因。我对多家竞争产品也做了横向对比，做出详细的对比说明书，让客户能够做到一目了然，对我们的产品更有足够的信心，这样就与经销商达成了代销协议。
 

　　通过经销商的宣传与良好的口碑，使我公司在西南市场打开了一定的销售局面，然后再协助经销商对重点客户进行攻关。我们的销售准则是"不是推销自己的产品而是提供给客户适合的产品。"所以做到在市场信息上与客户共享，我们还提供优良的技术支持与售后服务。把"为客户服务"放在第一位，使客户感到满意和寻求客户的忠诚是南方人的永远的目标。而我们最终也赢得了西南市场的大部分份额。
 

三、永远不要忘记，最兴旺发达的企业是那些一贯能使客户感到满意的企业
　　我公司的添加剂T154在各种油品中都能使用，一般性能的油品对其内在结构也没有特殊的要求。但我们在一次销售过程中就遇到了特殊的问题。一家生产油品的客户反映他们的油品存在分层的问题，询问如果使用我们的T154产品，是否也会出现此类问题。为了让客户对我公司的产品拥有100%的售前满意度，我们的销售人员立刻通知技术部门，技术部门连夜组织人员针对客户提供的数据进行检测，分析等工作。通过技术部门的反复试验，确认了我公司的T154产品不但能够帮助客户解决油品分层的问题，而且能够有效提高一些基础指标。我们的销售人员通过及时、有效的沟通，帮助客户解决了技术上的问题，保证了客户的正常生产。通过我们真心的服务，我们赢得了客户，也在同行业的客户群中留下了良好的口碑。
 

　　密切关注客户需求的每一处细微变化，建立一套市场信息收集的工作机制及实施标准。及时推出更能符合客户需求的产品。是全体南方人的优先目标。